seven +38 (044) 237-7440
+38 (044) 332-7440
Управление системой продаж> Тренинги и семинары>  

Технология СПИН/SPIN в продаже сложных продуктов и решений

 

Авторский тренинг-практикум Андрея Крючкова (Опыт сложных продаж более 20 лет. Опыт тренерства более 15 лет )

 

Продолжительность: 2 дня

Участники: руководители и специалисты служб продаж

Цели: Дать участникам тренинга современный коммуникативный инструментарий по проведению переговоров в сложных продажах на основе создания ценности.

 

Знаете ли вы, что многие утверждения о механизмах успешных продаж – являются мифами, и не отвечают действительности?

Такими мифами, например, являются утверждения:

• лучшие продавцы – экстраверты;

• хороший продавец – может продать все что угодно;

• для выявления потребностей клиента продавцу нужно использовать в основном открытые вопросы;

• возражения клиента – показывают его заинтересованность в покупке, а возражения клиента нужно преодолевать продавцу при помощи своих сильных аргументов;

• закрытие сделки – обязательное важное умение продавца

• и многие многие другие..

 

Как возникли эти МИФЫ, и как стало известно о том, что они не являются правдой?

Существует типа литературы о продажах: «Убедительная» литература и «Доказательная» литература.

Самые распространенные по количеству и известности – это книги «убедительного» типа. Они, как правило, написаны экспертами в области продаж.

Для подавляющего большинства читателей этот факт и является принципиально важным, так как по идее должен гарантировать то, что эти эксперты, расскажут на основании своего опыта о самых эффективных и практичных инструментах своей успешности в продажах. Вроде бы все очень логично. Уже многие десятки лет, начиная с 40-х годов прошлого столетия (начиная с книг Наполеона Хилла и Дейла Карнеги), громадное количество людей опирается в своей работе на методы, описанные подобной литературе, и получает, в принципе, положительный результат в своих продажах.

НО!

Исследования последних десятилетий, вскрыли одну очень существенную проблему. Ее назвали «Проблема эксперта». Суть проблемы состоит в следующем: если любого эксперта в любой области (в том числе в области продаж) попросить подумать и назвать критерии своей успешности как эксперта (например, его успешности как продавца), то такой эксперт НЕПРАВИЛЬНО определит эти критерии. Исследования показали, что когда эксперты оценивают сами себя – они в подавляющем большинстве случаев ошибаются.

И еще: для того чтобы понять истинные критерии успешности эксперта необходимо, чтобы его изучал другой человек (исследователь) не являющийся специалистом в области деятельности эксперта.

Это открытие говорит о том, что подавляющее кол-во литературы о продажах оперирует скорее мифами и стереотипами, чем реальными инструментами.

И только небольшое количество «Доказательной» литературы опирается на результаты серьезных исследований и вскрывает истинные механизмы успешности работы специалистов по продажам. Подобные исследования начали проводиться относительно недавно – уже после двухтысячного года, и их результаты не стали известны подавляющему большинству специалистов по продажам.

 

Именно поэтому данный тренинг-практикум основан:

1) На результатах нескольких мировых исследований, вскрывающих механизмы успешных сложных продаж;

2) На личном, более чем 20-летнем опыте сложных продаж самого автора тренинга-прктикума.

 

В программе тренинга-практикума:

Важные психологические аспекты проведения переговоров в продаже сложных продуктов и решений

  • Проблема контекста. Какие проблемы часто возникают на переговорах в следствие проблемы контекста. Как преодолевать эту проблему на переговорах.
  • Логика и эмоции в принятии решений. Как логика и эмоции влияют на принятие решений о заключении сделки в сложных продажах? Современные исследования о силе влияния эмоций клиентов на принятие решений.
  • Ценностный подход в продажах. Как и когда клиенты принимают решение о покупке? Почему в ряде случаев мы покупаем более дорогой продукт или решение – чем мы планировали? Как продавать сложные продукты – более дорогие, чем у конкурентов? Что лежит в основе создания ценности для клиента в сложных продажах?

 Ключевые технологии процесса переговоров сложных продуктов и решений

  • Постановка целей на переговоры. Какие ошибки часто совершают специалисты по продажам при постановке целей. Стейкхолдеры переговоров. Что такое Основные и Дополнительные цели переговоров.
  • Установление контакта и создание атмосферы доверия с клиентом. Почему создание атмосферы доверия является важным элементом, создающим базу переговоров и почему часто специалисты по продажам переоценивают важность этого этапа. Какие ошибки допускают опытные продавцы на этом этапе. Что важно знать и применять специалистам по сложным продажам на данном этапе.
  • Потребности Клиентов: Осознанные(явные) и неосознанные (скрытые) потребности. Рациональные и эмоциональные потребности клиентов.
  • Исследование потребностей Клиента в методе СПИН/SPIN-продаж.
  • Формулировка и применение системы вопросов по методике СПИН-продаж.
  • Формирование и презентация Решения для клиента – в методе СПИН/SPIN -продаж.
  • Определение «стоимости Проблем» и презентация «стоимости Решения».
  • Работа с возражениями Клиентов.
  • Завершение сделки и заключение договоренностей: Что важно помнить и сделать на этом этапе?
  • Манипуляции со стороны Клиента: как распознать манипуляции и что делать, если вами пытаются манипулировать на переговорах? 

 

 

 

 

 

 

Rambler's Top100